心理投射技术

心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征。如，自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……心理学家称这种心理现象为“投射效应”。这是蕴藏在人类行为深层的动力，你自己是意识不到的。由于投射效应的存在，我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。这种技术属于心理测验的三大技术之一——投射技术。

分析心理学家认为，投射技术基于以下假设：

个人对外界刺激的反应都有原因，且可以预测，而非偶然发生；
个人反应不仅取决于当时的刺激和情境，其当时的感觉和心理状态、已有的经验、对未来的期望，也对反应发生很大作用；
人格的大部分结构都处于潜意识当中，从而无法凭借意识说明自己的人格；而当其面对一种模糊的刺激情境时，常常可以把隐藏在自己潜意识中的欲望、需求、动机等泄露出来，即个人能无意识地把一个反映自己人格特点的结构附加到刺激物或者人上去。




案例：

雀巢刚推出速溶咖啡时，市场销售情况非常不好，为了找到销售不畅的原因，他们认真对雀巢咖啡与市场领导者麦氏咖啡的产品进行了对比分析，没有找到答案。最后他们请来了心理学家对消费者的购买行为进行研究。研究人员做了两个试验：

1）蒙眼试验

把顾客的眼睛蒙上，然后给他品尝各种的咖啡（雀巢咖啡和麦氏咖啡），请他们进行评价。结果，顾客评价结果是雀巢咖啡更好；之后，给两杯同样的雀巢咖啡分别贴上雀巢和麦氏的标签，再请他们评价，顾客评价贴有麦氏的那杯要优于贴有雀巢的。这一实验说，雀巢咖啡的产品品质不亚于麦氏，销售不畅的原因不在产品本身。

2）购物清单试验——投射技术的应用

研究者打印了两份超市的购物清单，两张清单购买的货品相比较，唯一的差异就是一张买的是传统的麦氏咖啡，一张买的是雀巢速溶咖啡。研究者请受访者通过这两张购物清单来描述拿着这两张清单的家庭主妇的形象，结果是大部分的受访者把买了麦氏咖啡的人描绘为一个勤快的主妇；而把买了雀巢咖啡的人描绘成一个懒惰的主妇。

原来问题的答案是在人们的潜意识里，用速溶咖啡给丈夫做咖啡的都是懒媳妇——这种潜意识决定了家庭主妇们不愿意购买速溶咖啡。

之后，雀巢采用对应的广告策略向消费者传递了速溶咖啡给忙碌的上班族、给匆匆出门的丈夫和太太带来的优质生活，从而逐步改变了原来潜意识印象。

案例说明：通过投射技术可以从人的某些行为中，得到人们潜意识中的信息。